Пауза и отказ без объяснений: как не поддаться на уговоры в магазине

Эксперт по сложным жизненным и бизнес-вопросам Светлана Короткова в беседе с «Газетой.Ru» объяснила, как избежать навязывания дополнительных услуг при покупке телефона в салоне связи. По ее словам, решение о покупке принимается не только логикой — на него влияют эмоции, доверие, страх потери, ограниченность времени и желание оставаться социально хорошим. Профессиональные скрипты продавцов учитывают эти механизмы.

Главный совет эксперта — вернуть себе управление над покупкой с помощью паузы, особенно когда речь идет о кредите, страховке или инвестиционном продукте. Короткова рекомендовала не принимать значимых решений только потому, что напротив сидит убедительный человек, а взять условия и спокойно изучить их. При этом не нужно объяснять причины желания подумать или придумывать уважительные поводы.

Специалист перечислила основные механизмы продаж: дефицит времени и страх упущенной выгоды, цепочка маленьких «да», авторитет специалиста и чувство вины, из-за которого человеку неудобно отказаться. По словам Коротковой, согласие с общей ценностью продукта не означает согласия на покупку конкретной услуги, однако психологически между этими решениями может возникнуть незаметный мостик.

Эксперт подчеркнула, что главный навык — сохранять способность принимать собственные решения даже тогда, когда другой человек профессионально помогает принять его решение. Здоровая продажа, по ее мнению, это не ситуация, где один сумел продать, а второй не сумел отказаться, а сделка, после которой обе стороны остаются в выигрыше. Честный рынок создают двое: продавец тем, как он продает, и покупатель тем, на что он соглашается.

Ранее сообщалось, что рукописные заметки помогают руководителям принимать решения.